Dicen que para que la cuña apriete debe ser del mismo palo. Y ese viejo refrán mexicano seguro lo conoce bien Per Carlsson, CEO de Volvo Trucks North America, cuando se decidió por David Godinez para llevar las riendas de Volvo Camiones de México.

Luego de la promoción de Carlos Pacheco, anterior director de Volvo México, a la presidencia de Volvo Trucks y Buses Argentina, la armadora de camiones de origen sueco volteó a ver entre su personal de todo el mundo un suplente para su operación en México.

Y lo encontró a través de algo que en Volvo llaman job hosting, esto es, un sistema vía Intranet a través del cual los empleados de la empresa pueden monitorear las vacantes o nuevos puestos en la operación que tienen en los distintos países donde participan y que les permite ofertar por el puesto.

“Para que se abra la puerta tienes que tocarla”, dice Godinez al recordar cómo fue el trayecto para ser considerado candidato al puesto.

Aunque sabía que obtener el cargo sería difícil, porque tradicionalmente en los puestos de dirección de cualquier entidad Volvo convocan a extranjeros, sobre todo suecos, decidió buscar la oportunidad.

Luego de conocer su curriculum y logros en México, algo que seguramente llamó la atención de Carlsson -desde enero mandamás de los destinos de Volvo en Norteamérica-, fue que el perfil se ajustaba a los planes de crecimiento que se tienen para Volvo Camiones en México. Y eso fue su conocimiento del mercado, de la normatividad, los mercados bursátiles y sobre todo su expertise negociador en un eventual problema que puede ser la importación de vehículos usados a partir del 2009.

Así, la firma sueca apostó su suerte a un mexicano al frente de su organización, el único por el momento, de todas las marcas que participan en el mercado de camiones en el país.

Euro para México

Algo que indudablemente lleva muchas líneas en el curriculum de David Godinez es su participación en el cabildeo para incluir motores a diesel en el país con la nomenclatura ambiental Euro, un tema que hasta julio de este año no era posible.

Por la cercanía de México con los Estados Unidos y por carecer de la tecnología de medición, históricamente se vendían motores para vehículos pesados provenientes solo del vecino país del norte, pero luego de un intenso estira y afloja que se prolongó seis años entre las armadoras de camiones, por fin autoridades gubernamentales y directivos aceptaron las máquinas con las dos normas ambientales, la europea y la americana.

Con esta norma que entró en vigor el primero de julio pasado, Volvo pudo aumentar su oferta de motores y próximamente lo hará en camiones.

Pero esto no lo consiguió por su carácter afable, detrás de su trayectoria en Volvo, Godinez tiene estudios de ingeniería mecánica por la universidad de su natal estado de San Luis Potosí, y 19 años de antigüedad en el fabricante de motores Cummins.

“Inicié en el área de capacitación, de ahí pase a producción, luego a calidad, manufactura e ingeniería. Fue una gran escuela, donde le das a todo y aprendes de todo. Pero si uno quiere hacer carrera a largo plazo, debes tener mucha paciencia, porque ahí respetan las jerarquías”, dice.

En los últimos cinco años que trabajó para Cummins, se desempeñó en la parte comercial, labor que incluía trabajar directamente con las plantas armadoras en la venta de equipo original, de ahí se le presentó la oportunidad en Volvo.

En la firma sueca ingresó como director de Fuerza Motriz, cuando vendían los vehículos con motores Cummins y Detroit Diesel. Sin embargo, en el 2000, Roger Penske, dueño de Detroit Diesel, decidió vender a Daimler sus máquinas y Volvo sacó de su catálogo esos productos.

Entonces, Volvo decidió iniciar con la venta de unidades con motores de marca propia, pero sobre todo, involucrarse en el desarrollo de un mercado de camiones de rango medio, para lo que requerían motores Euro. Esto se logró en buena medida gracias a David Godinez, por la aceptación de la nomenclatura en la norma 044 de Semarnat, cuyas principales gestiones a nombre de Volvo corrieron por su cuenta.

A la mexicana

Ahora, dice, se debe continuar con el plan de trabajo establecido para el 2008, y para ello aprovecha su ventaja como mexicano, ya que conoce el mercado nacional, un handicap que un extranjero no habría tenido.

Sobre todo, éste año, porque en México ha sido atípico para el transportista.

En Febrero recibieron el golpe del IETU, que afectó las deducciones en su declaración de impuestos; luego entró en vigor la nueva norma de pesos y dimensiones, por lo que deben reducir la capacidad de carga en sus camiones, y también inició el cambio de nomenclatura ambiental en motores, cuyos precios son mayores entre cinco y ocho mil dólares por camión.

Y es que aún cuando las ventas de camiones de carga en el país presentan un ligero crecimiento del 7% en el acumulado al mes de julio, la industria esperaba al menos 30% de aumento en ventas, por la compra anticipada de camiones al cambio de la norma ambiental; pero esto no sucedió, sobretodo por la entrada del nuevo impuesto empresarial, que ha provocado que los transportistas posterguen sus compras ante una mayor falta de liquidez.

Volvo Camiones es una de las empresas afectadas. En el acumulado a julio presenta una caída del 14% en sus ventas comparativamente con igual periodo de 2007. “En los primeros cuatro meses del año las ventas fueron bajas, cuando se esperaba lo contrario por la compra anticipada de unidades por la norma ecológica en motores. Pero nadie previó el IETU. A todos se nos pasó”, reconoce.

Sin embargo, en julio, sus ventas ya tuvieron números negros y aumentaron 7.5% en comparación al mismo mes del 2007. “Aprendimos que el transportista mexicano no es previsor y tuvimos que empujar al cliente, hacerle ver que sino compraba ahora camiones, al terminar el inventario iba a tener que desembolsar un dinero adicional”.

La situación llevará a la industria a tener una caída en ventas de tractocamiones este año, que alcanzará las 15 mil unidades.

“Va a ser difícil llegar a las 17 mil unidades del año pasado y Volvo cerrará con alrededor de mil 400 unidades este año”. Según el pronóstico de la firma, sus cifras serán similares al cierre del año anterior.

“El transportista va a tener otro golpe en el bolsillo, porque a partir del primero de enero del 2009 cuando se abran las fronteras para el ingreso de camiones usados con más de diez años de antigüedad, sus camiones se van a devaluar de 20 a 25%, por el ingreso de vehículos usados más baratos”, advierte.

Explica que ahora un camión nacional con diez años de uso tiene un precio promedio de 350 mil pesos, el próximo año lo tendrá que vender en unos 85 mil, ya que uno del mismo modelo en Estados Unidos se podrá adquirir en unos 100 mil pesos.

“Debemos trabajar con el gobierno para que incluya una norma o decreto que ponga en situación similar usados con nuevos”, dice el directivo.

Toque nacional

Los puntos anteriores son parte de los problemas que aquejan al mercado. Pero al interior, dentro de Volvo, también hay un análisis que les deja como principal objetivo el incremento en ventas, dado que la empresa tiene ya 15 años en el país.

“Para tener un mayor volumen en ventas, lo primero es contar con una estructura más amplia que nos permita vender más”.

Actualmente, Volvo Camiones tiene 15 concesionarias con igual número en puntos de venta. Su ideal es tener de 35 a 40 en un par de años.

“Para ello, vamos a iniciar un plan para otorgar la concesión a empresarios que verdaderamente quieran apostar por la marca, y reinvertir en su propio crecimiento”.

Explica que luego de una encuesta que hicieron entres sus clientes el año pasado, tuvieron que implementar una serie de programas como el de Soporte 24 horas y otro de disponibilidad de partes, aunque el reclamo general fue tener mayor inventario.

Así, desde la pasada administración la firma puso en marcha el programa Inventario On Time, esto es, tener de manera obligada 140 partes distintas en todas sus concesionarias y puntos de venta.

Otro aspecto en el que dedican especial atención es el programa Master Technician, a través del cual se capacita a losmecánicos de la red, el cual ahora incluirá un plan de retención de personal, ya que han sido víctimas de la piratería de trabajadores preparados por parte de transportistas.

El plan consiste en otorgar una serie de incentivos al personal para que prefiera quedarse a trabajar en la concesionaria. “El mercado ha cambiado.

Conocimos una primera generación de transportistas que es muy sentimental con sus camiones y no los quiere ni chatarrizar; y actualmente hay otra generación con los jóvenes que están tomando las riendas de las empresas. Con ellos nos ha ido bien, porque han visto las ventajas de nuestro camión”.

Y es que las unidades Volvo se distinguen por su alta tecnología, claro que va incluida en el precio, ya que son de los camiones más costosos del mercado. “Por eso mismo debemos trabajar con los concesionarios porque, si vendemos un producto Premium, debemos atender al cliente con el mejor servicio”, afirma.

Algo que también le ha dado buenos resultados a Volvo son sus planes de financiamiento, ya que actualmente siete de cada diez unidades que se venden son por medio del crédito. “Al cliente lo tratamos de manera personalizada y nos ajustamos a su plan de crédito”.

Para contrarrestar el difícil panorama que se espera para el siguiente año, los planes son traer un tractocamión chato, su modelo FH, como una alternativa para los clientes que utilizan doble remolque, con base en las nuevas medidas de la Ley de Pesos y Dimensiones.

La idea de Godinez es mantener los niveles de venta que registraron en el 2007, unas mil 400 unidades. “Por ahí tomar una parte del pastel que tienen las grandes armadoras, porque en tractocamiones se llegará al 2009 a unas 13 mil unidades, dos mil menos que este año, por el incremento en los índices de inflación que presentará el país, y por el aumento gradual en las gasolinas”, dice.